كيف تحترف مهارة التفاوض؟.. غريب أبو الحسن يجيب

  • 1026
غريب أبو الحسن، رئيس المجموعة العربية للصحافة والإعلام

 قال غريب أبو الحسن، عضو مجلس إدارة جمعية الدعاة، إن التفاوض بديل عن الصراع، وتبرز أهمية مهارة التفاوض في أنها وسيلة جيدة لحل النزاعات بطرق سلمية، وتجنبنا النزاعات وتجاذباتها التي تؤدي في نهاية المطاف لخسارة جميع الأطراف، مضيفًا أن التفاوض يمكنا من تعزيز مصالحنا، وحصار المشكلات والخلافات عن طريق النقاش، ورسم طريق ثالث بين المتنازعين يعمل على تحقيق مصالحهم المشتركة، وتقدِّم عملية التفاوض حلولًا بعيدة المدي تصلح أن تكون قاعدة نبني عليها طرقًا مستقرة لحلِّ النزاعات.

وأكد عضو مجلس إدارة جمعية الدعاة في مقال له، أن ترسِّخ عملية التفاوض العلاقات السوية بين الناس، فيتفهم كلُّ طرف لاحتياجات الآخر ويعمل على بناء علاقات مستقرة بعيدة عن جوِّ الصراعات التي تسبب القطيعة والنفرة، وتوفر عملية التفاوض الجهد البدني والمادي والمعنوي والمالي لاستغلال تلك الجهود في الأعمال البنائية، والتي تعود بالنفع المباشر على المجتمعات.

وقدم أبو الحسن، بعض الخطوات والإجراءات التي عبر اتباعها يكون المفاوض على قدر كبير من احتراف مهارة التفاوض، وهي كالتالي:

-  أن تكون المفاوض على قدرٍ كبيرٍ مِن معرفة مبادئ مؤسسته أو شركته ولا يخالفها.

- أن يكون مطَّلِعًا على الظروف المحيطة التي دَفَعَتْ لهذه المفاوضات حتى توظفها.

- أن يكون مدركًا لحدوده التفاوضية، وما الحد الأقصى من التنازلات التي سيقدِّمها حتى لا يتجاوزها.

- ويكون مطلعًا على قضية التفاوض مثل الهدف منها، وتكلفتها، والزمن اللازم لإنجازها، وربط ذلك بمقدرات وقدرة مؤسسته؛ حتى لا يحلق بخياله بعيدًا.

- وأن يكون على معرفة دقيقة بالمؤسسة التي يتفاوض معها، والاطِّلاع على عاداتهم وتاريخهم في التفاوض؛ لتتجنب أي تصرف قد يتسبب في عرقلة العملية التفاوضية.

- وعلى معرفة بالصفات الشخصية للفريق المفاوض؛ ليعرف كيف تصنع جوًّا من المودة تمهيدًا لعملية تفاوضية ناجحة.

- ويحدد قدر المعلومات التي ستصرح بها، ولن تؤثِّر على موقفك التفاوضي.

- ويكون على قدرة مِن طرح البدائل المختلفة والمتدرجة التي مِن شأنها أن تكون مقنعة وتحقق مصلحة دولته، ومصلحة الدولة المفاوضة كذلك، وأن تكون قادر على طرح البراهين التي تثبت صلاحية هذه الاقتراحات.

- ويكون قادرًا على عقد الاتفاقات اللازمة ثم متابعة مخرجات هذه المفاوضات من اتفاقات وإجراءات.

- وينبغي أن يدخل المفاوض أي تفاوض بنفسية مَن يريد بناء هذه الجسور لا بنفسية مَن يريد أن يفحم الطرف المفاوض له ويجرده من أي مكسب؛ لأن عملية التفاوض هي عملية ثنائية أو متعددة الأطراف يريد كل طرف أن ينتصر فيها، ولكي ينتصر لا بد أن يشعر الطرف الآخر في المفاوضات أنه أيضًا قد حقق مصالحه.

غريب أبو الحسن، رئيس المجموعة العربية للصحافة والإعلام